作為一個面對大客戶銷售的銷售組織而言，一般分為四個層級，一是銷售高管，他們作為策略所有者需要確保組織中的每個人都清晰地了解且統(tǒng)一執(zhí)行銷售策略。銷售信息自動化、績效管理、人員薪酬、組織發(fā)展、人員篩選、以及銷售關(guān)鍵流程和銷售服務(wù)系統(tǒng)能夠為策略的實現(xiàn)提供何種支持，這些問題是需要他們來制定的。對于他們的關(guān)鍵詞就是“制定”。
  二是銷售總監(jiān)，他們的作用是需要深入細(xì)致地研究組織與客戶建立和深化關(guān)系的銷售流程，并確保這些流程已明確且傳達(dá)到組織的相關(guān)崗位。他們工作中的首要任務(wù)是保證各方銷售流程參與者在按照流程為客戶提供解決方案服務(wù)時協(xié)調(diào)一致。他們的關(guān)鍵詞是“指導(dǎo)”。
  三是銷售經(jīng)理，他們的作用是負(fù)責(zé)發(fā)展團(tuán)隊中的個體成員，以確保他們能夠?qū)崿F(xiàn)和維系期望的客戶關(guān)系。還要不斷地對成員進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u估和發(fā)展，他們需要具備合作式的輔導(dǎo)技巧和工具。透明的關(guān)鍵詞是“發(fā)展”。
  四是銷售代表，他們的作用是實施、交付盈利的銷售，維系長期的客戶關(guān)系。銷售人員需要技巧幫助他們履行對需求的諾言，在銷售周期中引導(dǎo)客戶及潛在客戶。銷售人員必須要理解客戶的市場戰(zhàn)略以及業(yè)務(wù)問題、他們的個人需求及未來方向，也要求他們進(jìn)行客戶分析，并提供售后服務(wù)以及不斷的客情關(guān)系的維系和支持。他們的關(guān)鍵詞是“實施”。